Herr Würth, Sie sind Leiter des Bereichs «Fleet Sales» bei der Binelli Group, die mit insgesamt vier Standorten in Zürich und Zug vertreten ist. Damit sind Sie ein Teil des traditionsreichsten und umsatzstärksten BMW-Händlers der Schweiz. Bitte stellen Sie uns doch das Unternehmen, wie es heute existiert, kurz vor.
Die Wurzeln der Binelli Group gehen zurück auf 1921, mit Vertretungen von Hispano-Suiza und später Studebaker. Mit der Marke BMW ist die Binelli & Ehrsam AG an der Pflanzschulstrasse seit 1963 verbunden, 1998 wurde die Titan AG beim Letzigrund Stadion und 2003 die Bavaria Auto AG in Baar/ZG integriert. Aus der Kurt J. Söhner AG entstand schliesslich das neue Autocenter Zürich-Süd AG in Adliswil. Im Jahr 2013 durfte die Gruppe mit rund 230 Mitarbeitern knapp 2 000 Neuwagen der Marken BMW und MINI an glückliche Kunden übergeben. Hinzu kommen nochmals fast 1 500 Occasionsfahrzeuge.
Was genau sind Ihre Aufgaben als Fleet-Sales Manager?
Meine Aufgabe ist der Aufbau eines erfolgreichen Teams, welches sich um die professionelle Betreuung von Firmenkunden für alle vier Betriebe der Binelli Group kümmert. Diesen Bereich bauen wir auf 3 Mitarbeiter aus, da wir davon überzeugt sind, dass wir da noch Wachstumspotential haben. Dabei setzen wir nicht zuletzt auf die Vorteile unserer Gruppe mit vier Standorten im attraktiven Wirtschaftsraum Zürich und Zug. In diesem Jahr wollen wir unseren Absatz innerhalb der Gruppe um 350 BMW und MINI steigern. Dies erfordert die Ausschöpfung sämtlicher Potentiale im Privatkunden-, wie auch im Firmenkundenmarkt. Mit BMW verfügen wir zum Glück über den Nummer 1 Partner im Premiumbereich. Die höchst innovative Weiterentwicklung der BMW und MINI Modellpalette wird uns dabei helfen, unsere ehrgeizigen Ziele zu erreichen.
Wie unterscheidet sich der Verkauf eines BMW an eine Privatperson vom Verkauf an Firmenkunden?
Die systematische und erfolgreiche Betreuung von Firmenkunden ist eine Aufgabe, die viel flottenspezifisches Wissen und damit ein spezialisiertes Team erfordert. In diesem anspruchvollen Marktsegment braucht es viel Erfahrung, denn die Bedürfnisse und Anforderungen der Firmen sind vielfältig. Je nach Kunde und Ausgangslage kann mit einer umfassenden Beratung ein nachhaltiger Nutzen für die Firma erbracht werden. Kosten einsparen muss heute jedes Unternehmen, aber oft sind die auf den «ersten Blick» günstigsten Lösungen – zumeist fokussiert auf Rabatt und Einkaufspreis – nicht die nachhaltig optimalsten Lösungen. Sowohl aus Kostensicht, wie auch aus einer unternehmerischen Perspektive. Da hilft es auch nicht weiter, wenn man sich ausschliesslich auf die Gesamtkosten (TCO, Total Cost of Ownership) fokussiert. Dies möchten wir dem Kunden aufzeigen und ihn bei den Vor- und Nachteilen verschiedener Ansätze beraten. Bei grösseren Flotten ergibt sich daraus letztlich ein grosses Kostenoptimierungspotential, welches jedoch auch nachhaltig ist. Ich denke da beispielsweise an die Beratung bezüglich optimaler Lösungen hinsichtlich der Car-Policy einer Firma. Da sind u. a. grundsätzliche Überlegungen zum bestehenden Fuhrpark und den Reglementen wichtig, so zum Beispiel ob Privatfahrzeuge durch Firmenfahrzeuge ersetzt werden sollen. Weiter möchte ich mit meinem Team dem Kunden die Vorund Nachteile verschiedener Varianten von Full-Leasing Ansätzen sowie die entscheidenden Kostentreiber von Firmenfahrzeugen aufzeigen.
Welche Modelle sind die beliebtesten im Firmenwagen-Segment?
Spitzenreiter sind die modernen BMW 3er Modelle mit einer eindrücklichen Palette an Varianten, höchst effizienten Benzin- und Dieselmotoren sowie zahlreiche Kombinationen mit dem intelligenten BMW XDrive Allrad. Ebenfalls traditionell sehr beliebt ist der etwas grössere BMW 5er, aber auch die BMW 1er sowie die X1 Modelle sind sehr beliebt. Diese Modelle zeichnen sich in allen entscheidenden Kriterien für Firmenkunden durch überdurchschnittliche Eigenschaften aus und sind optimale Aussendienstfahrzeuge. BMW liefert auch viele Fahrzeuge an Unternehmer und Mitglieder von Geschäftsleitungen sowie generell an sogenannte «User chooser» auf allen Kaderstufen. Da sind insbesondere die X-Modelle X3, X5 und X6 äusserst beliebt. In diesem Segment wird bestimmt auch der kommende X4 sehr erfolgreich sein.
Eignen sich die BMW auch für den Einsatz als klassische Aussendienstfahrzeuge, also im Segment der «weissen Flotte»?
Als super spannend fällt mir dazu das wohl momentan herausragendste Projekt auf dem Schweizer Flottenmarkt ein: die umfangreiche Kooperation von BMW mit der Firma Alpiq InTec über die Lieferung von 700 BMW. Gleichzeitig gibt es aus dieser Kooperation interessante Möglichkeiten im Kader- und Mitarbeiterbereich. Die Entscheidung eines solch namhaften und professionellen Flottenbesitzers wie die Firma Alpiq ist selbstverständlich ein enorm starkes Signal auf dem Schweizer Flottenmarkt, welches deutlich zeigt, dass BMW auch beim Einsatz als klassisches Aussendienstfahrzeug, in der sogenannt «weissen Flotte», durchaus erste Wahl sein kann. Bei der Binelli Group haben wir aktuell zahlreiche namhafte Firmen in unserer Kundschaft. Nun gilt es darauf aufzubauen und diese Partnerschaften konsequent weiter zu entwickeln.
Die Probleme des Flottenhandels sind bekannt: Grosskunden, die umfangreiche Flottenlösungen benötigen, bestehen auf Mengenrabatt und sind sehr zeitintensiv in der Beratung. Wie gehen Sie damit um?
Die Erwartungen bezüglich Preisnachlass sind tatsächlich eine grosse Herausforderung im Umgang mit Grosskunden. Aufgrund des Volumendrucks bei allen Herstellern ist durch die Anbieter eine eher ungesunde Spirale in Gang gesetzt worden. Weiter drücken laufende Aktionen die zukünftigen Rücknahmewerte der Fahrzeuge, was zur Folge hat, dass die Gesamtkosten oft nicht im erwarteten Masse sinken. Deshalb ist es auch notwendig, dass dem Kunden, neben dem selbstverständlich wichtigen «Mengenrabatt» auch die weiteren Faktoren, welche die Gesamtkosten stark beeinflussen aufgezeigt werden, wie beispielsweise der Treibstoffverbrauch. Dieser Faktor wird oft unterschätzt und relativiert manches Prozent beim Nachlass. Und da gibt es noch weitere solcher Einflussfaktoren im Fleetmanagement. Auch da hat zum Glück die moderne Palette von BMW die Nase ganz vorn dabei und bietet ausgezeichnete CO2-Werte bei vielen interessanten Flottenmodellen. Und ja Sie haben absolut recht, die Beratung von Firmenkunden ist zeitintensiv, der Entscheidungsprozess innerhalb grösserer Firmen dauert oft zwischen 8 bis 12 Monaten. Auf diesem Weg gibt es in der Regel auch «keine Abkürzungen» und dadurch sind «Quick-wins“ eher selten. Ausserdem sind die bestehenden Verträge oft mittelfristig, so dass die nächste Entscheidung erst in 1 bis 4 Jahren ansteht. Der Kunde darf eine umfassende Beratung hin zu einer massgeschneiderten Lösung erwarten. Diesen Prozess muss man professionell begleiten, am Besten auf einer gegenseitigen Vertrauensbasis.
BMW steht für Sportlichkeit, Leistung und eine lange Haltbarkeit der eingebauten Motoren. Durch die hohe Frequentierung durch Geschäftsleute und Handelsvertreter müssen die Fahrzeuge aber nach ca. 4 Jahren ausgetauscht werden. Was geschieht danach mit den ausgemusterten Fahrzeugen?
Die neuen BMW Modelle sind aufgrund ihrer Qualität und Beliebtheit äusserst wertbeständig. Selbstverständlich nehmen wir deshalb unsere Fahrzeuge sehr gerne zurück und vermarkten diese anschliessend über unsere eigenen Occasions-Kanäle. Je nach Kundenwunsch und allfällig involviertem Leasing-Provider können verschiedene Varianten vereinbart werden: die Fahrzeugrücknahme durch uns oder auch die Übernahme durch den Fahrer oder die Fahrerin sind denkbar. Da steht eine gute Beratung zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses im Vordergrund. Entscheidend ist auch hier: die Fahrzeuge müssen schnell drehen, ansonsten kippen die abgeschlossenen Firmenkundenverträge anlässlich der Rücknahme bei Vollkostenbetrachtung rasch in die Verlustzone. Insbesondere bei Grosskundenangeboten entscheidet oft ein leistungsfähiges und erfolgreiches Remarketing über Gewinn oder Verlust eines Projektes.
Welche Rolle spielen Fahrzeuge mit neuen, umweltschonenden (Elektro-Motoren) für den Flottenmarkt? Kleinere Modelle wie der i3 könnten ja gerade für urbane Räume wie Zürich-City recht interessant sein…?
Die neuen BMW i-Modelle (i3 und i8) sind technisch unglaublich faszinierende Mobilitätslösungen und den Mitbewerbern weit voraus. Die konsequente, nachhaltige Umsetzung beim neuen BMW i3 ist einzigartig auf dem Markt. Wie Sie richtig bemerken, kann sich der neue BMW i3 insbesondere als ideale Lösung für den täglichen Pendlerverkehr anbieten.
Ohne indiskret sein zu wollen: Welches ist ihr persönlicher Favorit unter den BMWs, und welches Auto fahren Sie privat?
Da ich persönlich erst gerade eine schwere Erkrankung gut überstanden habe, lautet mein Motto: «Das Leben ist zu kurz, um nicht mit Freude einen BMW zu fahren!» Und da bin ich natürlich aufgrund meiner Position sehr privilegiert, ich darf täglich ein super angenehmes BMW Modell fahren und geniessen. Mein eigener «Traumfahrzeugpark» bestünde aus einem neuen BMW X5 für die Familie und Ferienreisen, einem BMW i3 für den täglichen Weg zur Arbeit und zum Einkaufen sowie einem neuen BMW M4 Cabrio für die ganz grosse Freude am Wochenende. Daran arbeite ich allerdings noch…
